【采購科普】搞懂采購過程中的利益相關(guān)者

編者按：利益相關(guān)者是依靠組織實現(xiàn)其自身目標(biāo)、反過來又被組織所依靠的個體或群體所影響。在采購環(huán)境中，“社會責(zé)任”方面承受來自公眾和法規(guī)的壓力越來越大。采購中平衡各方利益的難度也越來越大，所以在現(xiàn)有的采購環(huán)境中搞懂采購中的利益相關(guān)者是非常重要的。 下文博維培訓(xùn)總結(jié)的幾點希望對各位從業(yè)人士起到幫助。

首先舉個例子，對于一個企業(yè)的辦公用品采購項目而言，該項目進行的要求毋庸置疑是用低的價格買到高質(zhì)量的辦公用品。公司派誰去采購、去哪個采購公司進行采購，企業(yè)辦公人員對辦公用品的要求、供應(yīng)源來自哪里等等一系列的問題都會影響這我們本次項目的進行。所以采購公司、企業(yè)辦公人員、采購者、供應(yīng)源等所有和該項目有關(guān)的人員都屬于該項目的利益相關(guān)者。

由此可見，采購中的利益相關(guān)者是指采購公司、客戶、供應(yīng)源、采購者等在組織外部環(huán)境中受組織決策和行動影響的參與者與間接參與者。 利益相關(guān)者能夠影響一個組織完成一個項目的效果，他們的每一個意見和決策都一定要慎重考慮，作為一個重要因素去衡量。但是，每個人的對待事物的觀點和看法是不可能完全一致的，每個群體的影響力大小也有所不同，所以戰(zhàn)略制定考慮的關(guān)鍵問題就是如何去平衡各方的利益。除了會對戰(zhàn)略的制定產(chǎn)生一定的影響之外，利益相關(guān)者的分析和建議也是評價戰(zhàn)略不可缺少的一部分。 

逢年過節(jié)，為了提高各員工的工作積極性，各公司無論大小，都會給員工分發(fā)福利，而采購就成了一個重要的問題，主要問題有：買什么，預(yù)算是多少兩個問題。為利益相關(guān)者的合法權(quán)益受到侵害時可以利用有效合法的方法獲得相關(guān)的賠償。供應(yīng)商應(yīng)向采購者提供收據(jù)發(fā)票，以便利益相關(guān)者對公司做出答復(fù)。這就是采購利益相關(guān)者的例證。

一、平衡各方的利益沖突 

只有確定各個利益相關(guān)者都有一個共同的目標(biāo)，而且追求這個目標(biāo)對大多數(shù)人都是有利的，才會減少一些不必要的麻煩。這是就需要領(lǐng)導(dǎo)層和管理層去做一項工作，比如目標(biāo)分享和聆聽意見，運用溝通技巧和影響力來爭取各方的支持來完善項目，進而獲取更多的資源并使大多數(shù)人達成一致的目標(biāo)。如果一個項目對大多數(shù)人都是不利的，那這個項目一定是有問題的。在這個過程中，各方的利益矛盾問題就會隨之暴露，因此如何平衡各方利益就成為項目戰(zhàn)略制定的關(guān)鍵問題。 

還有一個比較突出的問題：供應(yīng)商希望盡量早點完成付款，但是財務(wù)部希望更晚付款，兩者達成了相反的的期望。所以這時候供應(yīng)商就會提出要求：晚付款也不是不可以，但是要求給予一些相關(guān)的利益的補償。這個問題真的是很難調(diào)節(jié)，在這個時候就要根據(jù)項目的性質(zhì)來尋求平衡點，首先要看還賬的日期在不在供應(yīng)商可接受的范圍內(nèi)，可以參該行業(yè)市場的標(biāo)準(zhǔn)，使得供應(yīng)商更容易接受;其次可以協(xié)商給予小范圍的經(jīng)濟補償，比如可以根據(jù)銀行利息為標(biāo)準(zhǔn)對要求延長的付款日期支付相應(yīng)的利息作為補償，這個時候就可以選擇和銀行合作，對完成合同簽署且信譽良好的供應(yīng)商，只要提供相應(yīng)合作憑證，可以先讓合作的銀行進行付款，并根據(jù)提前支付的時間收取比正常低的利息。這樣可以公司的正常運轉(zhuǎn)。 

在你進行一個項目的時候，很重要的一個事情就是怎樣找出全部的關(guān)鍵決策者。我們要多花費時間和精力用心去了解該項目合作方的的愛好以及個性特征，比如他們的生活習(xí)慣以及他們經(jīng)常關(guān)注的一些話題等，有目的性的而去交流和溝通，是溝通的提高率得到大幅度的提高還是非常有必要的。還有很重要的一個方面，去和合作方溝通的人選也是很重要的。 

二、其他需要考慮的問題 

（1）早期引入利益相關(guān)者。提前去了解相關(guān)人員的一些相關(guān)，比如愛好和習(xí)慣。在他們的工作中多多提供幫助，讓他們感覺到你對他們存在著潛在價值。 

（2）提高采購人員的專業(yè)性。采購人員要不斷提高自己的專業(yè)知識水平，要及時的了解市場和先進的行業(yè)動態(tài)，是自身擁有一定的威信，能夠進行更好的溝通，提高溝通的成功率。 

（3）有領(lǐng)導(dǎo)、管理和價值創(chuàng)造的意識。在現(xiàn)在市場競爭環(huán)境下，采購人員不能只看中買到高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)的應(yīng)用價格，更應(yīng)該擁有較高的領(lǐng)導(dǎo)很管理能力，樹立戰(zhàn)略采購的意識，去挖掘一些潛在的價值，給企業(yè)帶來更大的收益。 

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